E-commerce e servizi: come si struttura un’offerta efficace?

E-commerce e servizi, come si struttura un’offerta efficace

Il commercio elettronico ha cambiato di molto il modo di fare marketing.

L’aumento dell’offerta e della concorrenza, spinte ai massimi livelli dai canali della Rete, ha fatto sì che gli utenti da un lato scelgano con cura cosa acquistare, utilizzando anche strumenti come le recensioni e i servizi di comparazione prezzi, mentre, dall’altro, abbiano una particolare attenzione verso le offerte e il risparmio.

L’aspetto formale

Un’azienda che voglia distinguersi dalle altre e spiccare sulla concorrenza, deve puntare sulla pubblicazione di offerte che abbiano un’ottima visibilità, e che spingano l’utente a leggerle e valutarle.

Un buon annuncio può contenere anche una promozione a prezzi stracciati, ma se non è d’impatto visivo difficilmente otterrà buoni risultati.

Prima di tutto il testo di un’offerta deve essere chiaro e leggibile, ma anche osare un po’ non guasta. Le immagini non devono sovrastare le scritte, e i colori utilizzati vanno scelti a seconda del prodotto e del brand aziendale, in modo armonioso. Se ad esempio l’azienda vende prodotti green, meglio puntare sui toni del verde, così se il logo d’impresa è giallo e arancione meglio rimanere su quelle tonalità, per rispettare la brand identity.

I titoli e i claim inoltre devono essere accattivanti, ma senza essere troppo persuasivi perché il cliente sa bene cosa scegliere o non scegliere. Se il tipo di prodotto è di largo consumo, conosciuto, e la concorrenza è alta, come nel caso dei prodotti food, si può dare risalto al prezzo ribassato, ma se il prodotto è nuovo – supponiamo una nuova marca di merendine -, si può anche valorizzarla facendo leva su contenuti divertenti e giochi di parole.

Insomma, la strategia visiva e verbale va calibrata bene, unendo creatività alla call-to-action e a finalità concrete di vendita.

Tipi di contenuto

A seconda del bene e del servizio che si offre, le promozioni possono essere di tanti tipi, e dunque avere contenuti diversi.

La prima grande distinzione da fare è quella tra le offerte per attrarre una nuova clientela e quelle per mantenere i consumatori già fidelizzati.

Le offerte per nuovi clienti

Nel primo caso l’annuncio deve contenere un’offerta capace di incuriosire chi ancora non conosce quel determinato bene o quel servizio.                                   Un buon metodo è quello dell’invio di campioni gratuiti di prova, che in gergo si chiama couponing, e che serve a creare un primo contatto verso l’acquisizione di nuovi clienti. Questo metodo è molto usato nei comparti della cosmetica, dei prodotti a lunga conservazione, del cibo per animali, della parafarmacia, etc.

Anche nel caso dei servizi, l’offerta di prova è un ottimo modo per avvicinare iscritti e abbonati: ne è un esempio il periodo di prova free delle tv a pagamento, oppure, sempre in ambito intrattenimento, un bonus casino senza deposito rilasciato da un operatore a distanza per far testare i giochi ai visitatori della piattaforma senza aprire un conto. Anche le aziende del videoludico usano spesso questo sistema: concedono un nuovo titolo di videogioco in prova per qualche ora, e poi lasciano all’utente la scelta di comprarlo o meno.

Altre offerte possono essere destinate a già clienti oppure a clienti nuovi, indistintamente.

É il caso dei coupon e dei buoni sconto, che si applicano praticamente a qualsiasi tipo di merce. Anche le spese di spedizione gratis si adattano a entrambi i casi, meglio se per beni piuttosto costosi, come gli elettrodomestici, gli oggetti hi-tech, i mobili, gioielli, etc.

Le offerte per fidelizzare

Nel caso in cui il compratore sia già un cliente, i modi per proporre offerte sono più numerosi, e possono includere anche esperienze di customer care.

Certo, anche le generiche promozioni del tipo “3×2” che fanno leva sulla quantità (ad esempio 3 pacchi di pasta al prezzo di due) possono essere invitanti, ma meglio puntare su contenuti personalizzati.

Una buona tecnica è l’invio di e-mail e messaggi contenenti offerte mirate e ad hoc: se ad esempio un cliente ama una certa linea di bevande, si può proporre uno sconto speciale su quello specifico prodotto, che può arrivare fino a oltre il 50 per cento sul prezzo.

Ottimi metodi sono anche i cosiddetti up-selling e cross-selling, sempre se si conoscono i gusti e le abitudini del consumatore. Nel primo caso si fa riferimento a una percentuale di prodotto in più (tipo il formato maxi di un detersivo), nell’altro caso all’abbinamento di due merci complementari (ad esempio shampoo + balsamo).

Queste offerte possono essere trasmesse anche via app o fidelity card, sistemi molto frequentemente usati per aumentare la loyalty verso l’azienda.

Un’ultima risorsa, sempre più applicata nel campo del marketing d’impresa, è quella del cashback: in questo caso la promozione non prevede un rimborso immediato, ma un riaccredito in percentuale sulle già spese sostenute presso un e-shop.

I termini e le condizioni

Tutte queste promozioni devono essere corredate dall’esatta descrizione dei termini e delle condizioni di utilizzo dell’offerta in oggetto.

Il consumatore deve sapere nel dettaglio se esiste una scadenza della promo, quali sono i prodotti e/o i servizi eventualmente esclusi da quella specifica proposta commerciale, se esistono vincoli alla scadenza della promozione stessa (come, ad esempio, il rinnovo automatico di un abbonamento di telefonia o pay TV).

Al cliente deve anche essere reso noto se la promozione è cedibile ad altri clienti oppure è nominale, ma anche se questa è cumulabile con altre offerte eventualmente in corso.

Questi, che sembrano solo dettagli, sono in realtà dei passaggi molto importanti nella costruzione di una comunicazione chiara e trasparente verso i consumatori finali.