Come spuntarla in una trattativa: tecniche di negoziazione per imprenditori

Anche se non le chiamiamo in questo modo, le trattative sono una componente fondamentale del nostro interagire quotidiano. Nei rapporti interpersonali, per esempio quando bisogna scegliere che film guardare o in che ristorante andare; nel commercio, per esempio quando contrattiamo un prezzo al mercato o negoziamo con il meccanico per il costo di una riparazione, le trattative sono all’ordine del giorno.

Soprattutto nei settori chiave dell’economia del nostro paese, come quello della finanza, dell’import-export e dell’imprenditoria in generale, le trattative possono rappresentare un momento cruciale della vita di un’azienda.

Non a caso i manager delle grandi aziende, anche se sono super impegnati e in genere non hanno tempo di seguire tutte le questioni che la riguardano, sono dei grandi esperti in tecniche di negoziazione e seguono tutte le trattative in prima persona, in modo da fare il bene della propria azienda e portare a casa dei buoni risultati e delle ottime prospettive di crescita e sviluppo, senza farle perdere credibilità o danneggiarne l’immagine.

Tra gli esempi italiani possiamo pensare a Marco Tronchetti Provera, che più di 20 anni fa è riuscito a entrare nel CdA di Pirelli e a prenderne la dirigenza, gestendo tutte le questioni internazionali di questo colosso industriale e riuscendo a rimanere sempre all’apice. Anche dopo la cessione della maggioranza ai cinesi di ChemChina, mantiene infatti il suo ruolo di CEO e Vice Presidente Esecutivo, e lo scorso anno ha guidato l’azienda nelle trattative per il rientro in Borsa, con un discreto successo.

Se invece vogliamo pensare a un esempio d’oltreoceano, non si può non citare Steve Jobs, che pur essendo impegnato notte e giorno, si occupava di persona di tutte le trattative delle Apple, anche le più cruciali, come quella con la HarperCollins e quella con Amazon.

Ma come si fa a spuntarla in una trattativa? Anche se si potrebbe pensare che a vincere saranno sempre i più forti, ossia quelli con maggiore potere, in realtà i ricercatori hanno rivelato che la maggior parte dei negoziati mettono in moto una serie di meccanismi psicologici, per cui si può riuscire ad avere la meglio utilizzando e combinando tre tecniche di negoziazione che vi andiamo qui ad illustrare.

  1. Tutti vincitori

Questa tecnica di negoziazione si pone come obiettivo quello di proporre la negoziazione all’interno di una cornice positiva, dimostrando che, raggiunto un accordo, entrambe le parti risulteranno vincitrici e avranno dei benefici.

Quando infatti ci troviamo a prendere parte a una trattativa, siamo portati a pensare che da tale scontro usciranno un vincitore e uno sconfitto. Secondo questa tecnica la trattativa deve invece essere presentata e gestita come un incontro, dalla quale usciranno due vincitori.

Partire con l’idea di affrontare una negoziazione win-win ci dà infatti maggiori possibilità di ottenere ciò che vogliamo, migliorando la nostra capacità persuasiva, secondo il principio psicologico che si rifà al concetto di framing effect.

Secondo questo principio, noi percepiamo la realtà e facciamo delle scelte in base al contesto in cui abbiamo incorniciato una certa situazione: per cui, se cominciamo una trattativa pensando che ci saranno un vinto e un vincitore, avremo il 50% di possibilità di uscirne sconfitti, mentre se partiamo dal presupposto che dal negoziato usciranno due vincitori, ci porremo in una maniera diversa e riusciremo a spuntarla, ottenendo effettivamente il meglio per entrambe le parti.

In fase di trattativa, il modo in cui la questione e il problema verranno formulati andranno quindi ad influire molto sugli esiti dell’operazione, per cui è importante partire con il giusto atteggiamento e armarsi di abbondanti doti persuasive.

  1. Un’ancora da cui partire

Un’altra tecnica di negoziazione utilissima, è quella di essere primi ad ancorare la trattativa a dei numeri, che serviranno a portare l’interlocutore verso il risultato che speriamo di ottenere. Le ancore infatti sono uno strumento molto utile, come dimostrano diversi studi psicologici orientati in campo economico.

Essere i primi ad esprimere un numero, o meglio una cifra, in un negoziato, metterà nelle nostre mani il punto di partenza della negoziazione vera e propria, aiutandoci a spingere il nostro interlocutore nella direzione giusta.

Chiaramente, la finezza e la chiave del successo sta nel non indicare subito la cifra che abbiamo in mente, ma anzi una cifra assurdamente alta o bassa, a seconda se l’accordo che vogliamo raggiungere deve prevedere una cifra alta o bassa.

La prima cifra che proporremo verrà infatti scartata, come vuole ogni buona trattativa, ma ci permetterà di condurre il gioco in un senso o nell’altro, coinvolgendo il nostro interlocutore a muoversi nella stessa direzione e a rimanere all’interno di un certo range di valori, in base alla prima ancora che gli abbiamo fornito.

  1. Scenari di rischio e sicurezza

Un’altra strategia da mettere in atto per concludere al meglio una trattativa, è quello di mostrare alla controparte degli scenari e delle prospettive future, che gli facciano immaginare i rischi che potrebbero derivare da un fallimento della trattativa, sottolineando invece la sicurezza che il raggiungimento di un accordo potrà portare.

Questa tecnica di negoziazione sfrutta i principi della teoria del prospetto, secondo la quale le persone tendono a compiere delle scelte valutando sempre il grado di rischio che esse comportano, forse a causa di un innato istinto di sopravvivenza insito nella natura umana.

Nel corso della trattativa, dovete quindi cercare di far emergere la vostra volontà di allontanare i rischi, e la possibilità di stabilità e la sicurezza che offrite all’interlocutore, che risulteranno molto più appetibili del denaro.